A competição por preço entre os players do Comércio Exterior está cada vez mais acirrada,principalmente com o atual cenário onde o frete internacional chegou aos 4 dígitos. Navios já estão com toda sua capacidade preenchida e há escassez de equipamento.
A consequência dessa competitividade excessiva é o péssimo hábito que importadores e/ou exportadores criam em parar de olhar o valor e focar apenas no preço, ou seja, “quem dá menos”.
O cliente tem sempre razão?
Com certeza você já ouviu a frase “o cliente tem sempre razão”, no entanto quem está diariamente nas operações de importação e/ou exportação também já ouviu “classifica com essa NCM mesmo, pois tem benefício”, logo o cliente não tem sempre razão.
Foi no final do século XIX que administradores entenderam que o sucesso do cliente determina o sucesso da empresa e que clientes satisfeitos voltam a consumir e fazem o que até hoje é considerado o melhor tipo de marketing: boca a boca. Em 1981 nos Estados Unidos surgiram os famosos cupons de fidelização e com o passar do tempo frases como “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” começaram a se tornar cada dia mais comuns.
Com o passar dos anos, percebemos um fenômeno: clientes estavam dispostos a ficar em filas e pagar valores acima do mercado apenas por ser leal à marca.
Já aconselhava o milionário Harry Gordon Selfridge:
“Lembre sempre que a lembrança da qualidade continua muito depois do preço ser esquecido.”
E ainda pode-se adicionar que o relacionamento também não é esquecido com facilidade.
O cliente paga o seu salário!
Michael Bergdahl é um executivo e palestrante de negócios, ele afirma que “O cliente pode te despedir simplesmente ao decidir comprar em outro lugar.” Uma vez que concordamos com a frase de Bergdahl, podemos afirmar que o que temos (ou deveríamos ter) dentro das empresas são líderes que conduzem a equipe a atingir o sucesso.
Muitas das operações de Comércio Exterior serão automatizadas em um futuro próximo, porém clientes querem continuar falando com pessoas e não com robôs. Portanto, é importante que exista conexão e relacionamento entre cliente e fornecedor.
É necessário mostrar preocupação, mostrar que sua empresa quer o melhor para esse cliente, que sua empresa é a verdadeira solução para o problema dele. É papel do líder motivar a equipe para isso, caso contrário, se a equipe for possuída por uma grande desmotivação isso será transmitido ao cliente.
Ouça seu cliente, mostre que sua empresa realmente busca evoluir junto com ele.
A escala Likert é uma excelente estratégia para conseguir um feedback de seus clientes. Alguns agentes de carga e armadores utilizam essa estratégia na própria assinatura de e-mail “Como foi meu atendimento?” e ainda oferecem 5 alternativas para o cliente escolher (ótimo, bom, não posso opinar, regular ou péssimo).
Não seja pego no meio!
As empresas precisam encontrar o que é chamado por Michael Porter de Vantagem Competitiva – algo que destaca a empresa da concorrência.
Na insana economia que vivemos hoje, percebemos que quanto maior a competitividade do ambiente, mais dificuldade as empresas têm em encontrar o diferencial competitivo.
Pior do que não ter o melhor preço para oferecer para seu cliente, é ficar no meio. Mas o que é ficar no meio?
Ficar no meio é não ter o melhor preço, tampouco o melhor produto/serviço, dessa forma sendo facilmente esquecido pelo mercado.
O cliente ou “chefe fora da empresa” pede que você tenha eficiência com baixo custo, criatividade na resolução dos problemas, inovação e, é lógico, um serviço de qualidade. Afinal, é ele quem está pagando seu salário no final do mês.
Este artigo foi inspirado no Livro dos Negócios – As grandes ideias de todos os tempos.
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Artigo escrito por Kauana Benthien A. Pacheco
Kauana é formada em Negócios Internacionais e cursa pós-graduação em Big Data & Market Intelligence. É fundadora da primeira agência de marketing focada em Comércio Exterior, a ComexLand.
Valeu ai pelas informacoes. Muito bom!
Obrigado Alex, ficamos felizes que tenha gostado.
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Abraço.